Gespecialiseerde accountants? Open deur!

Accountants moeten hun klanten kunnen begrijpen, doorgronden, x-rayen… Dat is hun rol. Om die scherpte vraagt de gemeenschap. Kijk maar eens naar enkele spraakmakende schandalen. En ook de (te) goed betalende klant ziet accountants vooreerst als sparringpartner: de financiële specialist die met gezag en gevoel dicht bij de klant is als het er om spant. Dat blijkt bijvoorbeeld heel scherp uit het in 2012 door Financial Times werd uitgevoerd. Ik citeer: “..Responses by clients to our online study indicate that reading financial statements and annual reports is no longer sufficient to demonstrate an in-depth understanding of a client’s business. Instead 75% of clients say they expect their advisers to know about their organisation’s strategy and business plan, and 67% expect knowledge of industry sectors and trends..”.

Done.

En dat begrijpen accountants wel: doe maar eens een rondje langs de websites van de collega’s. De expertises spatten van het scherm; expertises die dicht bij de accountant blijven, maar ook exotische en vergezochte expertises. Gespecialiseerd naar omvang (“gespecialiseerd in kleine bedrijven”, “corporate expertise”) of naar dienst (“ESF”, “vergunningen”, “forensic”). En toch zijn klanten ontevreden. Waar zit ’em dat dan in….? Dat ligt volgens mij meer voor de hand dan je zou denken: we specialiseren in van alles en nog wat, ja soms zelfs in dingen die je als accountant gewoon moet beheersen. Maar NIET in de industrie van de klant zelf! Ik waag een voorzichtige conclusie: we specialiseren, maar we specialiseren verkeerd. Immers, hoe meer energie we steken in de kennis van de industrie van onze klanten, hoe scherper we twee dingen ontdekken:

  1. kennisopbouw van de sector van onze klanten is DE sleutel tot ons succes.
  2. accountants moeten bij hun core business blijven als onafhankelijk financieel (zo u wilt bedrijfseconomisch) deskundige en wegblijven van de vele exotische adviesproducten.

De bocht uit

Maar dat is wel ietsje te kort door de bocht. Want als we 1. en 2. als standaard receptuur aan onze klanten aanbieden, dan komen we ver. Maar het vereist nog wel een derde element: de behoefte aan die andere expertisevelden is wel legitiem. We moeten klanten door het woud van die exotische kennisvelden wel heen loodsen naar de vertrouwde partners die passende expertise hebben en die in staat zijn de klant adequaat te bedienen.

En zo komt onze expertise weer terug waar die was. Dan komen we pas echt terug aan de adviestafel. Met de benen op tafel akkeren we weer eens door het business model canvas. Of speuren we met gezag en kennis van zaken naar risico’s in de automatiseringsomgeving. We spreken met de klant over certificeren van hun diensten. Halen er de echte experts bij over een passende escrow-regeling voor de software of praten nog eens met een bankier over de financiering. We spelen een thuiswedstrijd voor de klant. Onafhankelijk en deskundig.

Volgens ABN Amro moet in een sectorstudie in de zakelijke dienstverlening het model op zijn kop.

Dan zijn citaten van Accountancynieuws als: “…een minderheid van 43% van de ondernemers geeft aan geld over te houden aan zijn accountant. 57% van de ondernemers geeft aan dat de accountant hen géén geld oplevert aldus Exact..”. Als we sectorexpertise opbouwen, focussen op onze corebusiness en partnerren met derden-adviseurs dan komt het wel weer goed met ons. Misschien zelfs is dat “…het nieuwe als enige constante..” waarover ABN Amro mei jl. bij monde van Han Mesters repte.

Dus nog een keer: gespecialiseerde accountants? Durf keuzes te maken, blijf bij jezelf en dicht bij je klant. Doe ik ook.

Ik kies voor sectorspecialisatie.